Главная » Интерьер » Сценарные игры: Как распознать и как противодействовать (9 photos)

Сценарные игры: Как распознать и как противодействовать (9 photos)

5 этапов переговоров
Проще всего показать переговорные этапы на бизнес-процессах, хотя повторюсь — в жизни, в разговорах в автобусе всё обстоит точно так же.

  1. Устанавливаем контакт с собеседником: как минимум здороваемся, как максимум — начинаем светскую беседу.
  2. Проясняем позицию собеседника: выясняем, что он думает по интересующему нас вопросу. Дает ли нам скидку, по какой цене предлагает ту или иную услугу (будет ли находиться дома в даты нашего отъезда и согласен ли кормить кошку).
  3. Формируем свою позицию: например, мы хотим получить скидку, определенную услугу или какую-то компенсацию.
  4. Удерживаем свою позицию и торгуемся: аргументируем, объясняем, убеждаем.
  5. Завершаем переговоры: уступаем или соглашаемся на компромисс. Потом прощаемся и благодарим.

Факт: Самый сложный и интересный пункт удержание своей позиции. Именно он рождает множество разнообразных и забавных сценариев. Кто-то намеренно использует такие сценарии, потому что считает их эффективными. Кто-то просто не умеет вести переговоры иначе, кроме как играя в «следователя» или «сиротку». Большинство из нас чувствуют манипуляцию, но не всегда с ходу способны придумать правильный ответ / выход из такой ситуации.

О нём я расскажу чуть позже, а пока — про сами сценарии. На все сценарии существует один антисценарий. Ещё раз напомню, что все сценарии используются на этапе удержания своей позиции и торга, то есть их цель — продавить свою позицию в её максимальном варианте без каких-либо изменений.

Сценарий «У вас всё плохо», он же «Обругать и очернить»
Мы слышим от собеседника отрицательную оценку нашему бизнесу, нашим проектам, профессиональным умениям. Или же он дает негативный прогноз исходу проекта — несмотря на то, что тот ещё даже и не начался. Вот пример: «Я посмотрел в интернете отзывы о вашей работе. Что-то, знаете ли, многие пишут, что остались недовольны сотрудничеством с вами…».

Возникает вопрос: если он и правда прочитал так много отрицательных отзывов и не доверяет нашей компании, то почему же тогда продолжает разговор?

Но делать этого вовсе не нужно. Сценарий «У вас все плохо» предполагает, что мы начнем оправдываться и объясняться. Ведь цель сценария — спровоцировать вас на эмоции и добиться нужного.

Сценарий «Два следователя»
В голливудских фильмах частенько показывают, как ведется допрос опасных и хитрых преступников. Сначала приходит один следователь, который ругается, кричит, давит на подозреваемого, а потом, когда обстановка накалилась, его сменяет напарник. И он вдруг оказывается хорошим парнем, обещает скостить срок, дать позвонить маме или пригласить адвоката.

Один — недовольный, скандальный и требовательный, второй выглядит мягким и многообещающим. Так же и в переговорах: в сценарии «Два следователя» мы обычно имеем дело с двумя людьми. Однако итог все равно одинаков: оба следователя играли общую партию, и то, на что мы согласились, и было их совместной целью. На контрасте мы, скорее всего, согласимся с требованиями второго. Наша позиция, интересы и требования мало кого здесь интересовали.

«Ах, Анна, у нас такой строгий руководитель, просто ужас. Иногда «плохой» следователь фигурирует только виртуально, не появляясь в переговорах на самом деле. Потому что когда придет наш Иван Иваныч, вы уже так легко не отделаетесь». Когда он увидит ваши расценки, то просто откажется подписывать договор… Он у нас очень недобр к новым поставщикам!» или «Вам лучше согласиться на то, что мы предлагаем.

Сценарий «Я бедная сиротка»
Из названия вы, наверное, уже поняли суть уловки. Партнер по переговорам вдруг начинает давить на жалость, выпрашивая скидку или какую-то услугу. И это не честный торг, когда нам предъявляют позицию и аргументируют её, это именно эмоциональное давление, с целью заставить «прогнуться» под чужие условия. Нам рассказывают, что в регионе плохая статистика, зарплат нету, бизнеса тоже, все закрываются и они еле-еле закончили в минус предыдущий период.

В итоге мы даем большую, чем обычно, скидку или беремся за проект за очень небольшие деньги. Этот сценарий запускается для того, чтобы заставить нас чувствовать себя спасителями нуждающихся. А потом все время думаем: «Как так вышло, что я согласился на такие условия»?

Сценарий «Ультиматум»
Сначала всё идет хорошо или даже очень неплохо. Вопросы обсуждаются и согласовываются быстро, люди доступны по телефону, отвечают на сообщения, словом, условия просто сказочные.

А если приплюсовать «Плохого следователя», коктейль получится просто убойный: «К сожалению, как мы ни старались уговорить Ивана Ивановича (уж мы и так и этак вас рекламировали), но он достаточно понятно выразился: или вот такие условия, или мы отдаем подряд в ООО “Розочка”там у него знакомые». Но в самый «тонкий» момент, например, за день до подписания договора, мы вдруг получаем звонок с ультиматумом: либо мы соглашаемся на заведомо невыгодные для нас условия, либо они уходят к конкуренту.

Конечно, это не все сценарии, с которыми мы можем столкнуться, однако именно они встречаются чаще всего.

Как справиться с жесткими сценариями

Зафиксируйте, что это сценарий (поймите, какой именно). Появление сценария вовсе не означает, что в вас или в ваших услугах не заинтересованы. 1. Это говорит о том, что «партнеры» хотят с вами работать, а таким образом надеются получить какие-то бонусы. Наоборот!

Оставайтесь принципиальным. Никто не запрещает «включить» встречный сценарий и посмотреть, «кто кого». 2. Существует риск, что встречный сценарий зациклит переговоры до бесконечности или даже спровоцирует настоящий конфликт. Но игра может затянуться, и если вы ограничены во времени, так лучше не поступать.

Это значит, что нужно помнить о своих интересах и целях (что вы хотите получить из этого сотрудничества и на сколько можете позволить себе сдвинуться по цене, какого размера скидку предоставить и т.д.), не поддаваться на давление и эмоции. Оставаться принципиальным не значит быть суровым, неуважительным и недружелюбным. Помните выражение «улыбаемся и машем»? Иногда имеет смысл спокойно повторить свои аргументы несколько раз. Это как раз про такое развитие событий.

ОБ ЭТОМ…
Этикет: Как вежливо отказать, не обижая человека

3. Помните, что исход переговоров должен быть выигрышным для обеих сторон. Упираться во что бы то ни стало, пытаться любыми средствами отвоевать свой интерес, не сдав «врагу» ни пяди — это означает не дать партнеру победить прямо сейчас. «Я не дал им выиграть, какой я молодец, отстоял наши условия». Но подумайте, как чувствует себя проигравший? А ведь ему с вами еще дальше работать и, возможно, не один год.

Будьте открытым и настроенным на компромисс. Это самый мудрый подход с прицелом на долгосрочную перспективу. 4. Это не будет означать, что вы проиграли, это будет означать, что вы позволили выиграть обоим. Если вы можете дать партнерам скидку, снизить цену или предложить более дешевую доставку, сделайте это. И если от вас требуют невозможного, скажите об этом открыто или сошлитесь на документ или причину. Постоянно держите в голове, что именно вы можете сделать, а что — вовсе не в ваших силах. Почему это принципиальный момент, мы объясняли в статье про переговоры с заказчиком.

ПО ТЕМЕ…
Психология: Как найти заказчика и общий язык с ним

Как показывает практика, удачный исход переговоров сулит их участникам хорошее настроение и отношение к партнерам по «игре». И в будущем сотрудничестве это может принести хорошие дивиденды.

Представьте, как пошел бы их разговор, если бы один из них не включал сценарии, а оставался на позиции открытости, дружелюбия и принципиальности. ВАША ОЧЕРЕДЬ…
Попробуйте определить сценарии в бытовых ситуациях: в транспорте или в банке, когда люди пытаются договориться о чем-либо. Поделитесь своими выводами в комментариях под статьей





Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*